再看空压机代理商的忠与不忠
2014/7/16 16:03:04
在竞争日益激烈的后空压机时代，无论是国际大品牌企业，还是国内小品牌，都遇到了一个实实在在的难题，那就是如何维护好代理商的忠诚度。
在解决代理商忠诚度之前，首先得弄清楚什么是代理商的忠诚度?一般大家以与空压机厂家合作时间长短来考量：无论是顺境还是逆境，都能始终如一地在当地市场首推厂家的品牌和产品(目前，大多数代理商都代理了两家以上空压机品牌，高低搭配。是否有授权则另说)。
在空压机市场上，我们经常可以看到这两种情况：1、厂家取消与代理商的续约;2、代理商倒戈，不再代理该品牌。出现种情况后，很多代理商就吐槽：厂家太没道德了，辛苦几年，说不合作就一脚踢开;出现第二种情况了，很多厂家就恐慌：地区市场要丢了，代理商流失，形势危机。于是双方互相指责，痛斥对方没有忠诚度。
诉诸忠诚度，有一定道理，但也掉入了一个误区，没有抓住事情的本质：吐槽和恐慌都是对忠诚度理解有偏差。实际上，信然空压机厂家和代理商之间的忠诚度是靠第三者维系的，这个第三者奠定了双方合作的基础，那就是基于一定利润的客户!因为客户提供了双方都想要的东西——利润。看到这一点我们应该明白：所谓代理商的忠诚度或者厂家对代理商的忠诚度，脱离了客户就毫无意义。
为了维护好代理商的忠诚度，很多厂家花了大量的心思：物质关怀，如奖励汽车、奖励住房、送配件、降进价等;亲情关怀，如寄生日卡、贺年片、搞联谊、请吃喝等。一番苦心后却发现代理商中依然有弃自己而去者。何故?没有抓住客户的忠诚度!
