空压机业务员如何防止被经销商架空

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空压机业务员如何防止被经销商架空

2015/5/3 20:09:28

　　空压机行业，厂商之间的矛盾由来已久，既有厂家与代理商、经销商整体利益、运营之间的矛盾，也有员工个人之间的矛盾。譬如，常有空压机厂家业务员抱怨，他们在跟进品牌产品区域经销商的过程中，稍不留神，就容易被经销商架空，成为一尊会活动的木偶。而公司针对其的所谓区域销售业绩、个人工作考核指标完全受到经销商的控制和摆布，也就是说，业务员在品牌厂家与经销商的博弈中，中间沟通环节失败了。
那么，究竟哪些企业什么类型的业务员容易出现这种问题呢？如果出现这种问题，业务员应该怎么办？空压机厂家对于经销商以及业务员的管理该如何控制和进行？我们从以下四点现象分别探讨，从中寻求问题的对策。
不可否认的是，业务员被经销商架空肯定是件很不光彩的事情，无论对于空压机企业本身，还是从业务员自身出发，都意味着厂家对经销商管理的失败。管理失败往往意味着厂家对经销商和渠道的控制力减弱，意味着厂家品牌建设的不力，意味着业务员自身能力的欠缺。
过客式业务员管理体制
国内有一些空压机企业，他们的业务员常常被经销商戏称为“过客”。就是说厂家派驻各地区的业务员，只是一个传声筒，上传下达，可有可无，有则体现大公司形象，无则多少有点缺憾但不影响渠道的发展。尤其是现今科技带来的通讯发达，厂家的指令由总部直接发往各家经销商，业务员只是顺带知会一下，因为业务员根本没有改变指令的权利和空间。同时，空压机厂家对这些业务员采取打一枪换一个地方的流动式管理，业务员没有固定的根据地，没有固定服务的经销商对象。这让经销商已经形成习惯，对业务员不理不问，很明显，即使送点好处给业务员，也是没有回报的。同理，业务员到哪都不把自己当自己人，对当地的经销商不管不问，因为投入精力去协助经销商，一段时间后还没见效就要被调走，自己也得不到回馈。
业务员在这种管理体制下，没有主观能动的发挥空间，对厂家对经销商的厌倦是必然的。打一枪换一个地方看似对业务员提供了不断锻炼的机会，但是同时也造就了业务员不安分的心理习惯，一有风吹草动，就会产生“换山头”的想法。从另一个角度看，厂家采取这种管理方式的目的也许就是想通过这种频繁的流动式管理控制业务员的腐败行为，但物极必反，腐败行为是控制了，但是“人心散了，队伍就不好带了”，厂家在管理过程中所消耗的人力控制成本是极大的。很明显，厂家对业务员不信任，业务员凭什么要给厂家卖命？时机成熟，三十六计走为上。一旦形成循环，空压机厂家与经销商之间的环节就越发成为空城状态，成为中空的信息对流。厂家与经销商之间的某种距离人为的缩小，同时又无法如臂指使般掌控经销商的发展思路，这是不利于管理和控制的。
比如，两年前，常规机销量、利润开始下滑，有些嗅觉灵敏的厂家想推变频永磁机，乘早占领市场，但很多代理商、经销商思路却无法同步，认为常规机利润尚可、变频推广难度大、前景不明确等，产品发布会、培训会都参加了，但不见真正的行动。这时候，业务员若能把握经销商的情况，给予更多协助和督导，则能赚一把永磁变频的钱；若业务员软弱脱节，那么时机一晃而过，变频机利润大减，蓝海也即将变成红海。　　厂家员工孵化经销商体制
由厂家员工孵化经销商、代理商这种情况，在空压机行业并不少见，少见的是厂家旗下所有的代理商、经销商全部由自己员工转化而来，目前仅知的只有厦门某空压机企业。这种方式对于产品单一化的创业型企业来说是很有效的，经销商启动资金少，但对厂家的忠诚度相当高，厂家甚至持股与经销商共同经营，短期内目标一致，达成销售。但另一方面，很明显，位于这种体制状态之下的业务员，天然成为被架空的对象。不过这种状态与上面那种形式不一样，这种状态下的业务员可以通过自身的努力获得“一席之地”。
此体制下，经销商的老板本身来自空压机厂家内部，很多更是从厂家的中高层直接孵化，因此经销商对厂家内部的情况非常了解。有些和老板的关系也非常密切，出什么事情，有什么事情解决不了，打个电话给厂家高层就可以了，而且解决起来快捷方便，要业务员何用？这种情况下，经销商往往把业务员当作自己的“打工仔”，呼来喝去，为自己做事就留，不听话就打电话给总部投诉。很多业务员因为在企业的资历、关系和权力不够，很容易被此类“老资格”经销商折服，成为透明人。而且业务员面对一个区域，通常要面对很多经销商，如果每天的工作就是打杂，相信这样的状态不会持续太久。
业务员自身能力欠缺
这一点为直白，但也为重要。相信大家都能够理解，当今空压机行业，不缺的就是人，但宝贵的也是人。企业发展到一定的规模，老板事必躬亲已经变得很不实际了，必然需求大批的经理人帮助完成企业的扩张和强大，此时业务员作为厂家和经销之间的桥梁是非常重要的一个环节。一方面，厂家需要通过业务员控制经销商，了解经销商动态，帮助经销商完成销售业绩；另一方面，经销商需要通过业务员获得厂家信息和支持资源，来解决销售过程中的种种障碍，从而达到销售业绩完成的目的。在这样的环境下，业务员必须能够同时从两个层面考虑问题，一方面完成空压机厂家交给的任务，一方面要满足经销商的需求。而往往厂家和经销商之间利益是难以调和的，随着包括变频在内的空压机价格不断下降，差价就那么多，谁都想多争取一点。于是，摆在业务员面前的工作就是力保厂家利益，尽量协调和满足经销商的利益要求，这确实比较难。
一旦业务员处理这两种层面的能力欠缺，那么对于工作任务的完成自然会打折扣。久而久之，业务员达不到经销商所要求的需求，“这样的业务员对协助完成区域销售指标是不称职的”，经销商就会面临用之则不达，弃之则烦恼的境地。起不到作用，找也是白找，很自然，这样的业务员被架空就是难免的。

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