金牌空压机销售年末总结-- 如何发现更多客户？

目前，国内的整体经济形式不是很好，进入了政府提出的“新常态”经济时期，因而作为社会经济晴雨表的压缩机，在市场上的需求量不是很大。受此影响，压缩机行业基本回归理性，各生产厂家不再像前些年那样一窝蜂的上生产线，竞争更多地是产品的品质及价格，以及企业战略布局。
　　随着螺杆机的大量普及和长时间应用，广大用户企业主及各公司设备管理人员、采购人员对压缩机也有了更多了解和把握，购买时更加理性。可以说，从压缩机行业的竞争态势来看，出单对于每位业务员来说都越来越困难。而销售出单的成败关键在于谁能拥有更多的客户信息、谁能够更加抓住客户的心。很多一线销售人员都在抱怨现在的市场不景气，信息量越来越少了，别说出单了，就连问的人都很少了。好不容易得到求购信息，一联系，发现已经有十几家报价了。在信息时代，信息的获取对于每位销售员来说都是同等的便捷和快速。因此，这就需要业务员拥有更好的心态和掌握更多的方法。
　　市场本身对压缩机的需求增速在下降，出单困难度在加大，而作为业务员的你又无限想象的把困难扩大，那么自然感觉就很难做。那么，如何去收集更多的销售信息，在竞争中能脱颖而出呢?这就是本文需要分析的信息搜集方法问题。
　　常有业务新人问：“我不知道怎么找客户，你能教教我吗?”每一个业务新人都有这种困惑，有的销售经理、主管会说：“满大街都是人，每一个人都有可能成为你的客户。”或者说：“压缩机是一种通用设备，每个工厂都有需要，甚至不是工厂也有需要，应用很广泛，客户也很多。”新人一听信心爆棚，做过几年有了经验才发觉这是在误导年轻人。
　　业务员找客户，一定要精确制导。销售是一场只有名，没有第二名的比赛。任何公司资源都有限，业务员的时间、精力也有限，必须把有限的资源、精力放到有效的准客户身上去。
　
一个新手业务员甚至在压缩机行业待了好些年的老人，如果没有信息汇集，就不知怎么找到销售机会，就没有方向，没有目标，也就不知如何行动。所以，新手应当先学会如何收集销售信息。
　　大致可以分为四大渠道：内部资源、公共资源、对手资源、私人资源。
内部资源获取信息
　　一个业务新手到公司，可以从公司内部获取一些有用信息，从而找到寻找准客户的方法和途径。主要的方法有以下几种：
公共资源获取信息
　　搜索引擎
　　通过网络引擎检索供求信息，所有会上网的人都会用、都用过，这是事实，但很多人不是真正会用。很多人习惯用百度，但实际上多个一起用效果更好。搜出来的结果，很多人就看页，有些人会看前几页，但有些有用的信息藏在几十页之后。
　　另外，灵活应用关键字和关键字组合，比如空气压缩机，有人叫压缩机，有人叫空压机，还有叫压风机的;螺杆与压缩机/空压机连写和中间带空格，搜索结果就会不一样，高级搜索里面还有很多功能可以探索。
　　黄页
　　建议负责哪个区域就买哪个区域的黄页。也有很多业务员负责的区域不固定，满天飞，总不能所有的黄页买下吧?可以想办法获取，比如网络上的电子版，或者某些商务酒店等会免费提供。
　　行业网站
　　建议把压缩机相关的门户网站、论坛、微博、微信都收藏、关注了。这些地方，一是可以了解行业新闻、掌握相关技术和知识;二是可以弄清市场竞争格局，明白品牌定位以及同行评价以及攻击的点;三是获取销售信息。比如，网站上的求购信息、招标信息以及即时询价信息等。
　　展会
　　压缩机相关的展会不少，有专业的行业展会，比如上海PTC展，也有一些相关的展会，比如流体机械展会、通用机械展会，还有一些细分应用领域的展会，比如石油机械装备、医疗器具等，还有一些地区类、贸易类展会，压缩机企业都可以参加。到了展会现场，怎么干呢?至少要两样东西：名片和产品宣传册。
名片和宣传册在展会现场也不能乱发。
　　一是公司资源有限，不能浪费，好钢要用在刀刃上。二是要讲求方法，不得其法，事倍功半。
　　、找互补性产品的展位。什么叫互补性?你卖三滤，我卖阀门。不一定互补，但千万别找有竞争性的。然后在他家边上，看到有人对他家的产品有兴趣。然后，等他准备离开时，你上。
　　第二，找上下型。什么叫上下型，就是你们的产品是他们的原材料，比如，我做压缩机，你做空调，我是你的上家。
　　国家法律法规
　　包括行业性的法规、办法等。比如由于煤矿安全事故频发，安监局下文通知不许某类机型进煤矿，那就可以立即拜访煤矿客户，卖给他们，或者推荐更大气量和压力，以及长输压缩空气管线给客户。同样是业务员，早先一步看到此类硬性要求，就能领先竞争对手一步占得先机。
　　学术研讨会
　　这个不局限于压缩机行业的学术研讨，也可以是应用行业的一些技术研讨会。比如自家卖无油机，就可以参加食品药品、医疗、电子等行业的研讨会;如果是自家是工艺气压缩机企业，可以参加石化、能源、天然气等行业的研讨会。不过参加此类研讨会，首先要做的就是提高自己的压缩机专业知识，要不然，即便做个参会听众，自己也听不懂。